De acordo com o SEBRAE, inteligência competitiva é antecipar-se às exigências do mercado através de uma gestão estratégica. Trata-se de utilizar informações – quem são seus clientes, concorrentes e fornecedores, por exemplo -, para atuar de forma estratégica.
Mas o conceito ainda parece muito vago, não? Então vamos simplificar: você conhece os processos de sua empresa, você domina o assunto quando se trata de informações sobre seu próprio negócio e como ele funciona internamente, certo?
E o cenário externo? Você tem a visão macro de onde seus negócios estão inseridos? Sabe onde buscar dados para gerar conhecimento estratégico nos negócios?
Continue lendo este artigo para compreender a amplitude do conceito de “inteligência competitiva” de mercado e como as empresas podem se beneficiar dela.
Leia também:
O que é uma estratégia de inteligência competitiva (IC)?
A inteligência competitiva (IC) é, essencialmente, uma proatividade em relação às demandas do mercado. E para tomar decisões estratégicas em relação a essas demandas, devemos nos basear em dados.
Tornou-se famosa a frase do matemático londrino Clive Humby, que sentenciou: “Dados são o novo petróleo”. O cientista tinha toda a razão ao prever um cenário onde o petróleo deixaria de ser a commodity mais valiosa do mercado para ser substituído pela informação, ou seja, dados.
Portanto, para que serve a inteligência competitiva? IC está intimamente relacionada a obter dados estratégicos e basear-se neles para tomar decisões assertivas.
São esses dados minerados (processados) que permitirão conhecermos o cenário no qual nossos negócios estão inseridos, identificando tendências e antecipando-se a elas.
Vantagens com o uso da inteligência competitiva
Os dados, por si só, não nos revelam nada, a não ser um amontoado de números e planilhas. É necessário transformar esses dados em informação e, posteriormente, em conhecimento estratégico para a tomada de decisões assertivas.
Um exemplo de case de sucesso em inteligência competitiva é a rede de varejo Magazine Luiza, que adotou a transformação digital e o uso de dados como norte e revolucionou sua forma de atuar no mercado.
A Magalu deixou de ser uma marca tradicional do varejo para ser uma gigante das vendas online - uma varejista multicanal. Essa cultura digital só foi possível porque a empresa implantou uma plataforma de dados para identificar potenciais clientes.
Cruzando dados, a empresa conseguiu estabelecer parâmetros de identificação de públicos-alvo e abordagens em canais apropriados – tanto canais de vendas quanto mídias programáticas, tais como chats, aplicativos de mensagens e redes sociais.
Com os dados corretos, são várias as vantagens do uso da IC:
aumento da competitividade;
conhecimento da concorrência;
antecipação de tendências;
maior produtividade;
aproveitamento de oportunidades que poucos ou nenhum concorrente enxergou;
inovação;
menor desperdício de tempo e dinheiro com estratégias pouco assertivas.
Ciclo da inteligência competitiva: conheça as etapas
O ciclo da inteligência competitiva funciona como um método para a implantação da gestão estratégica baseada em dados.
São cinco etapas que se retroalimentam e são interdependentes, conforme a seguir.
1. Identificação de necessidades
É nesta etapa que você vai se perguntar: “Para que serve a inteligência competitiva na minha empresa?”. Trata-se de uma etapa crucial, pois é aqui que definimos onde será investido tempo e dinheiro para produzir conhecimento estratégico.
Ao identificar as necessidades, é possível estabelecer prioridades e compreender porque a produção de determinado conhecimento é estratégica para os negócios.
Devem ser feitas perguntas tais como:
O que nós já sabemos sobre esse determinado assunto?
Quais dados precisamos obter para ter o conhecimento que nos falta sobre esse assunto?
O que faremos com os dados estratégicos obtidos?
Quais ferramentas podem ser usadas para obter inteligência competitiva?
Para começar, é preciso rever os planos estratégicos, identificando as áreas mais críticas da empresa. Aqui você vai mapear os principais fornecedores de dados estratégicos e quem serão os usuários da inteligência.
Em seguida, é necessário mapear os principais concorrentes. Quais são as forças e fraquezas deles? O que representa uma ameaça maior?
Por fim, será definida a estratégia para o desenvolvimento do processo de IC, com estimativas de custos, metas bem definidas, formas de monitoramento e as equipes que estarão envolvidas.
2. Criação de base de conhecimento
Há uma variedade de fontes de dados – planilhas, arquivos gerados em formatos diversos, textos, dados vindos da internet. Você terá que reunir esses dados estratégicos em um formato comum para conseguir “minerar” e gerar informações de valor.
Imagine, por exemplo, que sua empresa deseja descobrir se o seu cliente de perfil X tem maior probabilidade de comprar o produto Y ou Z que você quer inserir no mercado.
Para descobrir isso, você precisará analisar as planilhas de compras mais recentes deste perfil de cliente, analisar seu comportamento nas redes sociais através de comentários e direct, observar se ele gosta de assistir vídeos ou se prefere texto, etc.
Por isso, nesta fase do ciclo é necessário definir com clareza quais serão as fontes de dados consultadas.
3. Coleta de dados
Nesta fase, a empresa vai coletar dados para gerar informações que, posteriormente, serão convertidas em conhecimento estratégico para a tomada de decisões.
Não se engane! Dados brutos devem ser processados para que possam gerar informações confiáveis. Os dados precisam ser “minerados”.
Veja como só no pequeno questionamento mostrado anteriormente sobre a preferência de seu cliente a empresa já teve de coletar e processar uma série de dados vindo de fontes e formatos diversos.
Por isso, ter um bom software para ajudar neste processo de coleta e mineração de dados é crucial.
4. Análise de resultados
Aqui os dados coletados e minerados serão, de fato, transformados em conhecimento de valor e, portanto, comporão a inteligência estratégica da gestão. Dados deixam de ser um emaranhado de informações para se transformar em conhecimento e vantagem competitiva.
A pergunta crucial aqui será: “Onde podemos aplicar a inteligência competitiva, agora que já temos os dados e o conhecimento estratégico?”. E mais: “Como aplicar a inteligência competitiva considerando a realidade de seus negócios?”
É neste ponto que o gestor deve retornar à etapa 1 e relembrar quais foram as necessidades identificadas lá no início do processo e quantas outras foram detectadas ao longo da coleta e do processamento desses dados.
5. Disseminação
O desafio aqui é transformar essa base de conhecimento em uma análise apurada e acessível para todos os gestores, de modo que todos compreendam e façam análises e contribuições ao processo.
Há muitas formas de se disseminar esse conhecimento estratégico, seja através de boletins internos, blog posts, palestras, vídeos e apresentações. O mais importante é que toda a gestão esteja consciente da estratégia da empresa.
Dicas para desenvolver a inteligência competitiva
Até aqui já deu para perceber que não é possível pensar em inteligência competitiva sem pensar em dados, certo? São eles que formarão a base de uma verdadeira gestão estratégica.
A seguir, dicas para desenvolver a inteligência competitiva em seus negócios:
Mapeie e estude a concorrência
O primeiro passo para o mapeamento da concorrência é definir objetivos claros para que não haja desperdício de tempo. Portanto, defina exatamente o que você precisa saber sobre a concorrência.
Uma forma de descobrir o que você precisa saber é investigar o que você pretende alcançar.
Sua empresa pretende encontrar uma solução para oferecer o melhor preço ou para ser inovador? Quer melhorar a percepção da sua marca ou ter novos clientes em nichos específicos?
Analise a sua gestão operacional
Sua gestão operacional diz muito sobre sua empresa. Através da gestão operacional é que se tem um panorama completo dos negócios e dos pontos-chave da operação.
Com a gestão operacional é possível alcançar a melhor execução dos processos dentro da empresa. Alinhando os processos com a estratégia de inteligência competitiva, é possível potencializar resultados na direção almejada para seus negócios.
Não desperdice dados
Em seus processos de criação de base de conhecimento e coleta de dados, sua empresa vai se deparar com uma enxurrada de dados, nos mais variados formatos e vindos das mais diversas fontes. Não os desperdice!
Pode parecer, inicialmente, que determinado dado vindo de uma fonte pouco estruturada, como a internet, não tenha valor. Não se precipite!
Colete, armazene, compare com suas necessidades de informação e só então decida se deve usá-lo. No entanto, não o descarte! Pode ser que, em outro momento, você decida que aqueles dados são relevantes para outro tipo de necessidade.
Faça uma análise SWOT
Essa ferramenta de gestão é um verdadeiro coringa e pode ser muito eficiente para sua estratégia de inteligência competitiva.
Embora a inteligência competitiva esteja baseada, essencialmente, na coleta de informações de dados sobre o mercado, a empresa também tem muito a ganhar conhecendo seus próprios processos.
Com a análise SWOT reconhecemos os gargalos, as dificuldades de nossos negócios, mas também nossas vantagens competitivas.
O processo é simples e amplamente reconhecido. SWOT é o acrônimo de S (strenghts) – forças; W (weaknesses) – fraquezas; O (opportunities) – oportunidades e T (threats) – ameaças.
Enquanto as forças e fraquezas se relacionam a fatores internos da empresa, oportunidades e ameaças se relacionam a fatores externos.
Escolha as melhores tecnologias durante o processo
Há muitas ferramentas para coletar dados e analisar a concorrência. Algumas delas estão disponíveis na internet e podem ser acessadas sem dificuldades.
Uma boa ferramenta de coleta é o Google Alerts, que você pode configurar para receber alertas quando o nome de algum concorrente é mencionado na internet e indexado pelo buscador.
Outra fonte de dados é o site do Reclame Aqui. Você já viu como seus concorrentes são avaliados por lá? O que os clientes deles costumam apontar como problemático? Há vulnerabilidades que podem ser detectadas?
Ferramentas de análise de redes sociais também podem ser fonte de coletas de dados relevantes para encontrar as principais menções aos seus concorrentes e saber o que se fala sobre eles.
Mas não se engane: para alinhar a análise dos dados sobre a concorrência com seu planejamento estratégico e ganhar inteligência competitiva, é preciso ir além. Você precisa contar com um software de gestão.
>> Saiba mais: Aplique inteligência competitiva no seu negócio agrícola! Conheça as soluções do Moki!
Software de gestão Moki para sua estratégia de IC
Definir as características da concorrência, conhecer o tamanho do mercado e do setor onde sua empresa atua, seu market share e o do concorrente, o perfil dos clientes, os produtos e serviços que sua empresa e seus concorrentes oferecem, a forma de precificação, etc.
Nenhuma dessas questões será respondida com precisão e clareza estratégicas sem a coleta de dados. Muitas vezes, o volume desses dados será enorme, por isso a tecnologia é tão importante neste processo.
Contar com um software de gestão como o Moki é o que vai tirar sua coleta de dados de um patamar amador para levá-lo ao nível profissional.
Para ganhar diferencial competitivo, é necessário deixar as falhas e a lentidão dos processos manuais de lado.
O compartilhamento de KPIs com agilidade, o cruzamento de informações e dados, a possibilidade de acesso facilitado às informações estratégicas via smartphone, a integração com BI e a visualização em dashboards, tudo isso você tem com o Moki.
Conclusão
Para a construção de uma inteligência competitiva de mercado é necessário criar uma base de dados estratégica.
Tanto o processo operacional de coleta de dados, quanto seu processamento, armazenamento, bem como sua análise e a disseminação do conhecimento sobre o que foi aprendido ganham maior agilidade e confiabilidade com o uso correto da tecnologia.
Desbravar novos mercados exige ir além do básico. Cada empresa deve trabalhar para descobrir quais são seus “pontos cegos” – aquilo que está presente em nosso mercado, mas que simplesmente não enxergamos.
Contar com um software de gestão pode ser o grande diferencial daqueles que pretendem “enxergar” melhor o seu futuro.